保全旗下门店,餐饮加盟连锁必做的几件事

疫情之下,品牌方和加盟商的关系更有了特殊的意义。当品牌方和加盟商能紧密联系在一起,就是一个力量强大的餐饮集团,如果双方不能默契配合,就会变成门店单打独斗,存活率降低,品牌方自然也受损。危机之中,更加考验连锁品牌与其加盟商的关系、协同配合。
如果将连锁加盟品牌进行拆分,其实可以分成加盟商的单店+品牌方。当新冠疫情来临,小微餐企的损失首当其冲,不少街铺已经打出“转让”的告示,如若连锁加盟商与品牌方之间无法相互支持,那便与小微单店无异。但品牌方与加盟商能够很好地协同配合,便能够发挥强大的团体力量,提高抗风险能力。这次疫情也成了连锁品牌的“试金石”,很多与加盟商链接不紧密、没有做出应有措施、品牌管控力弱的连锁品牌很可能在这轮打击后被加速淘汰。2月25日,拥有400余家门店的快餐连锁犟骨头,就应中国连锁经营协会之邀进行了线上分享,我们来看看犟骨头主要对门店做了哪些帮扶,保证加盟商的利益,进而保证品牌的竞争力。
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品牌方应力保门店,为门店托底
犟骨头创始人王艺伟说,犟骨头也是在1月22日疫情爆发后,才开始做出紧急应对,梳理了犟骨头总部应该要做的事项,包括成立疫情小组、召开运营会议进行工作布置,详细确定门店使用安心卡、进行外卖平台展示的事项,并减免大部分加盟商的管理费。“我们当时就想,做这些事总得有个核心,围绕这个核心去研究、执行,才能更快更好地达成目标,这个核心就是‘齐心协力保门店’。”王艺伟说。对连锁品牌而言,门店就是一切,门店好了品牌方才会好,保住了门店,这个品牌才有未来。所以犟骨头在第一时间成立疫情小组,梳理各部门工作,保证进行公司的匀速运转,以及问题的及时反馈,同时开始了解加盟商目前的心态、费用成本、开业计划、需求等,据此制定了总部的行动方案,大致分为了保安全、建信心、降成本、提业绩4部分。
1保安全,确保门店正常运转
疫情期间,犟骨头由于商场要求等各种原因,没有关闭所有门店,保安全就需要更加关注在运营门店的安全。由总部运营部门对在营门店进行一对一的沟通、确认、检查,对全体人员进行防疫知识培训,要求门店定时检测、消毒、检查,对外卖小哥、客人进行检测、消毒,同时关注员工的健康,适当提高或是增强免疫。
消毒/体温记录表
消杀/检测物料
员工防护
门店测温
门店消毒公示
进店要求警示
以上这些内容,都会由稽核部们进行线上稽核,北京、天津实行到店稽核,确保门店消杀、防疫的安全。而在口罩、消毒液、测温枪、安心卡等防疫用品方面,犟骨头除了要求门店自行采购之外,总部还会动用一切资源进行集体采购,以防门店采购不到造成防疫不到位,“品牌总部就应该是要给门店托底的”,王艺伟说。
△防疫小组在讨论
2降成本 ,保障加盟商现金流
疫情爆发之后,很多餐饮老板想到的自救办法都有和房东协商降租、减租,但不少餐饮老板都反映很难谈,真正成功的并不多,其中有一些餐饮老板不擅长谈判的原因,也有孤军奋战说服力不强的原因。“我们就可以给加盟商提供这方面的帮助”,王艺伟说,餐饮老板可能不擅长谈判,但品牌总部很多开发部人员、区域经理常年负责谈判、协商工作,能够帮助加盟商进行谈判,而且由品牌出面,也能在一定程度上给予房东更多安全感,促成房东减免租金。在加盟商和品牌方的共同努力、房东的理解下,犟骨头的门店在2月3~26日之间,总共获得了76.5 万元的租金减免。
而在采购费用方面,犟骨头也考虑到加盟商的实际情况,制定了阶段性的方案,根据疫情轻重、当地物价等情况,对门店实行阶段性补贴,分批次对不同产品进行阶段的降价。据悉,犟骨头通过与供应商谈判,目前有二十家供应商承诺参与让利,已完成17个sku的降价谈判与准备,总体让利会高达近百万。
同时,和小店主相比,加盟商多出来的一块成本就在于管理费,犟骨头也免除了大部分门店 2、3 月的管理费,数额大概达到160 万元。王艺伟还表示,之后会根据疫情、市场情况,适当延长管理费的免费时间,以此来保障店铺正常运转。
2
引导门店合理升级,等待反弹
降低成本是节流,但要保证门店的健康还需要开源。餐饮在疫情后一定会迎来一波消费高峰,这中间关键的就在于,加盟商要对未来的经营有信心,否则任何操作都可能不被重视,导致执行效果不佳,影响反弹期的经营。
1建信心 ,共同发力才能执行到位
为了消除加盟商呈现消极、害怕的心态,犟骨头除了积极和加盟商沟通出现的问题及解决方法,也从外部帮助他们建立信心。一方面就是从品牌层面进行推广营销,保持品牌的曝光度、口碑,尽可能地帮门店引流。犟骨头在第一时间就大力开发了朋友圈、公众号、抖音等社交互动的内容、频次,并在外卖平台、公号及时上线安全承诺。而且犟骨头没有像很多同行一样,一味地输出“自己在疫情中做了什么”,而是通过发布“新型冠状病毒防治”试卷等新鲜有趣、和防疫密切相关又具有传播性的产品,通过社交传播进行品牌正向宣传。
及时跟上热点推出具有热点营销价值的传播产品。比如“全民立扫帚”那天,犟骨头就发布了“立骨头”的宣传文案。
“营销想做好的第一点就是要有营销意识”,王艺伟说,想要让顾客喜欢上你的营销,就要站在顾客的角度思考他们需要什么,“我们营销的原则是好玩有趣,积极向上”。疫情之下大家心情都不轻松,寓教于乐的宣传更能向顾客传达积极向好的品牌形象,更有利于往后与顾客的情感链接。
品牌的塑造不仅能在特殊时期加深消费者对品牌的认知,提高门店流量(线上、线下),也能从侧面给予加盟商以信心。此外,犟骨头还从内部进行疫情期间的加强培训。与通常的培训不同,疫情期间的培训更侧重文化建设、学习监督以及让员工保持工作状态。犟骨头特别成立了培训项目小组,赶制培训课程,课程主要从大方向的战略和理念,降租谈判、安全保障、如何在疫情及之后的阶段保证营收,以及门店如何管理员工心态和薪资等方面展开。搭配线上培训的,还有对加盟商安排学习作业,增加问答互动,以保证培训效果。
2提业绩,为反弹积蓄能量
而以上所有的一切,其实都是为了一件事:提业绩。不仅是尽可能提升疫情期间的业绩,更要为疫后的业绩打好基础。提升业绩的方式很多,不同品类不同品牌都有自己的考虑,而犟骨头主要从外卖、团餐、新品三方面着手。外卖方面主要是调整销售策略,增大推广,并且以总部牵头,争取外卖平台、社交平台的资源。
犟骨头主营快餐,团餐原本并不是其主力,但疫情情况下,很多消费者都是和家人一起宅在家中,团餐的需求远远高于单人快餐,所以在这样的情况下,需要加大团餐的搭配研究,以及平台、公号和其他渠道的推广力度。
此外,犟骨头也及时推出能够预包装、方便零售的新品,这不仅是在疫情的特殊情况下保证了外卖的快捷、方便、安全,也在打开食品化的渠道,即使在疫后,也能延续销售,为整个品牌、各个门店增加了一种销售方式,这也符合餐饮食品化的新零售趋势,在疫后的反弹消费中,能带来额外的销量。
3
疫情是加盟品牌“试金石”应对不佳会被加速淘汰
这次疫情,打了所有人都措手不及,但从另一方面来看,经过多年的发展,餐饮业迎来了营收规模的新高峰,也即将迎来洗牌,2019年餐饮进入下一波洗牌的前兆就已经出现,而疫情让这波洗牌来得更加快速而汹涌。连锁品牌自然也在此列。这时候考验的正是连锁品牌的内外功,如果之前对加盟商管控力不足,现在便很难像犟骨头一样,要求全国400多家门店统一做好安全防疫,这时候哪怕一家门店,一个员工出问题,对整个品牌都是巨大的打击。
而品牌方如果没有和加盟商良好的沟通,以及过往的了解,就很难做到相互理解、配合。通过红餐网(ID:canyin18)近年来的观察,国内连锁品牌的质量、品牌方对加盟商的支持、管控,加盟商对加盟的认识也更加明晰。但也有不少连锁品牌在“浑水摸鱼”,做一次性买卖,收取加盟费之后,对加盟门店的管理便不再投入,或是极少投入。在这场疫情中,这样的连锁品牌会遭遇非常大的打击,由于品牌对加盟商的扶持不够,或是由于长期没有良性沟通导致扶持方式错误,加盟商和单个门店没有太大区别,自己比较难撑过来,门店不好过,也就会加速这个品牌被淘汰出局。无论作为品牌方还是加盟商,在这个时候都应该多为对方考虑,加盟商多相信品牌方的总体调控、推广、销售建议,品牌方则更应该站在加盟商的角度制定政策、措施,共同渡过难关。
越是艰难的时候,越是对餐企的考验,而这一轮危机也正是餐饮洗牌的关口,“裸泳”的餐企大概率都会被淘汰出局,所以这时候连锁品牌更应该从战略到各个细节进行升级,提高自己的竞争力,正如王艺伟说的:“与其灰心丧气坐以待毙,不如抓住时间窗口,积极备战。”疫情是灾难,也是试金石,能在危机中存活下来并实现良性发展的餐企,必然会成为下一轮餐饮业的“中坚力量”。
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